セールスコピーを勉強して2年強。参考になる本はかなり買ったが、どれも顧客の心理についての本ばかりで、実践形式のものはほとんどなかった。
今回の「セールスコピー大全」は実践向きな、数少ない参考書として、１年半前から愛用しています。
ただ、まだ完全に使いこなせていないのが実情。
今回は、皆さまへのお役立ち、情報提供でまとめてみました。
それではさっそくいってみましょう！
必要なのは、正しい方法を「学び」、「訓練」し、「実践」すること。
セールスコピー大全をマスターすれば、どんな商品でも、伝え方次第でもっと売ることができる「売れる言葉の作り方」をお伝えします。
訴求の考え方、作り方
※訴求：売れる提案のこと
セールスコピーとは？
セールスコピーとは、文章表現だけで結果を手にする技術ではありません。
売れるアイデアを探し、それを魅力的に表現する技術です。
売れるアイデアは「生み出すもの」ではなく「拾うもの」
売れるアイデアは、あなたの頭の中から生むものではなく、お客さんの頭の中から拾い上げるものなんです。
自分目線で「どうすれば伝わるだろう？」「何を言えば売れるだろう？」ではなくて、、、
お客さん目線で
「お客さんが強く求めているのは何だろう？」
「どんなことに興味や関心を抱いているのだろう？」という思考を持つこと。
客がお金を払う「本当の理由」
お客さんは何にお金を払うのでしょうか？
商品を手に入れるためや商品の特徴・メリットを手に入れるためではありません、、、
お客さんは、商品から得る「嬉しい未来」＝「ベネフィット」を求めてお金を払うのです。
ベネフィットは結果、メリットは理由
ベネフィットは読み手が求める嬉しい未来で、特徴・メリットはベネフィットが叶う理由。
例えば：
肩こりスッキリ
３分で肩甲骨がほぐれる
フォームローラー◯◯
だと、
肩こりスッキリ （ベネフィット）
３分で肩甲骨がほぐれる （特徴・メリット）
フォームローラー （商品名）
になる
ベネフィットを見つける方法
「ということはつまり法」
特徴やメリットに「ということはつまり？」と質問を続けてみる。
例えば、ゴルフドライバーで
「軽くて振りやすい」
↓ということはつまり？
「スイングしやすい」
↓ということはつまり？
「飛距離が伸びる」
↓ということはつまり？
「スコアアップ」
↓ということはつまり？
「コンペで勝つ」
『ベネフィットが存在しないセールスコピーは、何も売らないコピーとおなじ』
ペルソナの設定
ペルソナとは、顧客としてふさわしい人物像のこと。
商品を買ってくれそうなターゲットは？
タイプ①:その商品が欲しくて、強い興味を持っている（購入意欲の高い客）
タイプ②:その商品を少し知っているけど、まだ欲しくない（検討客）
タイプ③:ベネフィットに興味はあるけど、その商品を知らない（購入意欲の低い客）
コピー技術
コピーは「キャッチコピー」、「リードコピー」、「ボディコピー」に分かれる。
広告の基本構造：
キャッチコピー：お客さんを振り向かせる「第一声」
リードコピー：振り向かせた人を近くに誘う「次の言葉」
ボディコピー：近くに来た人を説得する「セールストーク」
キャッチコピーとは？
キャッチコピーとは：訴求を魅力的に表現した短い言葉のこと。
キャッチコピーの目的：読み手の注意を一発で掴み、続きを読む気にさせること。
・キャッチコピーが悪いと広告が読まれない（つまり、売れない）。
・キャッチコピーは少なくとも30個考えて、後日見直す。
・ベネフィットがあること。
読み手を絞り込む：読み手は徹底的に絞り込むことによって「これは自分のことだ！」と思ってもらえる。
心の声に置きかえる：例えば「若かったあのころに、戻りたいあなたへ」
一度でも脳内でつぶやいたことのある言葉は、読み手の共感を得やすくなる。
リードコピーとは？
リードコピーとは：続きを読ませるためのコピーで、読む気を最大値へ引き上げること。
キャッチコピーとセットで考える。
リードコピーの3つの書き方
①キャッチコピーをさらに強化する
②続きが知りたくなる（ザイガニック効果）：「未完成の情報」を伝えること。
③魅力的なオファー
※オファー：お客さんへ約束する魅力的な取引条件
ボディコピーとは？
ボディコピーとは：キャッチコピーとリードコピーを除いた広告文章。
ボディコピーの目的：読み手の購入意欲を育てること。
売れるボディコピーを書くには、優れた構成（何をどの順序で語るか）が必要。
↓そのために
ボディコピーでは、書く前に構成を考えることが鉄則
ボディコピーの構成5つの書き方
①読み手との共感
②問題提起と解決条件の提案
③具体的な解決策の提案
④ベネフィットの訴求
⑤クロージング
①読み手との共感
目的は、「この人いい感じ」と思ってもらう＝ラポールを築くこと。
②問題提起と解決条件の提案
読み手から得たい反応は「教えてくれてありがとう」
→読み手にとって有益な情報提供。
③具体的な解決策の提案
商品が最高であることの証明
→商品の特徴。メリット、お客さんの声、実績、実例など。
④ベネフィットの訴求
たくさんのベネフィットを魅力的に語る
→どれか１つのベネフィットが気になって反応するお客さんもいる。
⑤クロージング
今すぐレスポンスしてもらう
クロージング成功ポイント
・今すぐ申し込むべき理由 「割引」「特典」
・リスクリバーサル 「保証」「サポート」「お試し期間」
・価格の正当性
ストーリーテリングとは？
ストーリーテリング：キャッチコピーだけではなく、ボディコピーもストーリーにする手法。
なぜストーリーにするのか：
・人はもともとストーリーが好き
・感情移入してもらえる
・ストーリーは記憶に残りやすい
商品が欲しくなるストーリーの３つの条件
①ターゲットが共感できる主人公
・ターゲットに自分のことのように思ってもらうことで、感情移入しやすくなる。
②V字型のストーリー展開
・日常（問題発生）↘どん底（乗り越える）↗成功
③ストーリーとセールスが美しくつながる構成
・ストーリーとセールスのつながりが不自然だと「やっぱりセールスか」と思われてしまう。
まとめ
実践にまさるものはありません。
ただ書く、ひたすら書く、とにかく書く。
アウトプットとインプットの割合は、７：３
最後まで、お付き合いいただきましてありがとうございました。
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