本業が忙しく中々コピーライターらしい勉強ができていないが、一番いけないのが書く手を止めることではないでしょうか？
忙しくても、ネタに困っても、とにかく書く書く書く。
「アウトプット大全」を読んでから、インプットとアウトプットは3：7を意識して今回も本の要約をお伝えしたいと思います。
ただ、真の目的は知識を習得してセールスコピーライターとして「独り立ち」すること。
よって、「必要だと思うところ」＋「自分なりの言い回し」に変換してお伝えしようと思います
適切なメッセージを組み立てる
USPとは
Unique Selling Proposition：他社にはない、独自の売り
ライバルに対するあなたの位置づけを明確にするもの。売り込むビジネスの一番の売りを端的に知らせる方法でもある。
USPパワー
「〇〇専用」という外見があるだけで、USPパワーになる。
例えば、「スニーカー」なら、ジョギング用、サッカー用、野球用など。
USPの見つけ方
「他にもいろいろ選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネス/商品/サービスを選ばなくてはいけないのか？」との問いに対する答えのこと。
例えば、ドミノ・ピザでは、「焼き立てアツアツのピザを30分以内にお届け。遅れたら代金はいただきません」
ノーと言えない魅力的なオファー（提案）
最適のUSP→それを裏づける販売構想→さらなる関連オファー
メッセージを伝える
「適切なメッセージ」を、「ふさわしいターゲット」に、「発信」すること
例えば、高所得者への生の鮮魚の販売する場合、処理してきちんとパックしたものではなく、パックせずに氷の上に魚を並べ「新鮮な魚市場」と掲げたら売上が倍増した。
お客を混乱させるような表現は避ける
ステップを踏む
・ニーズや欲求に気づかせる
・ニーズや欲求を満たす「もの」を選ぶ
・ものを「どこで」入手するかを選ぶ
・その入手先の「価格」で納得する
・「いますぐ行動する理由」を見つける
※顧客によってステップの段階は異なる
いますぐ客、検討客、無関心
ふさわしいターゲットを選ぶ
街に新しいハンバーガー店を開くとしたら、何を一番望むだろうか
秘伝のソース？腕のいい料理人？
答えは「腹をすかせた群衆」
ターゲットを絞る方法
①地理
②デモグラッフィク（顧客の属性データ）
③親近感・つながりを利用する
売り物の良さを証明する
①顧客の声（社会的証明）
②証拠（視覚に訴える証拠、証言、顧客リスト、満足しているお客や有名人の声など）
できるだけいいところを見せる
イメージ
①清潔であること
②繁盛している（繁盛いていない店からは誰も買いたくない）
トータルカスタマーバリューを最大限に引き出す
お客が離れていく理由
１％ 死亡する
３％ 引っ越しする
５％ 友人・親戚の勧めでよそへ行く
14％ 商品・サービスが不満でよそへ行く
68％ 感謝されない・おろそかにされている（要するに既存の顧客を大切にすること）
きちんと仕事する（相手の予想を超える仕事内容で）
既存の顧客を大切にする（お金をかけずに、手っ取り早くできる）
口コミを促進する
「52の法則」（ジョー・ジラード）
一人のお客から52人を紹介してくれる可能性がある
「REA（耳）方式）」
R:認めて、報いる
しっかりと感謝して、その気持をしっかりとお礼にする
E:獲得する（EARN）
ウォルト・ディズニー曰く「相手があなたのことを他の人に話さずにはいられないくらい、仕事を完璧にすること」
お客は、満足している程度ではあまりたくさん紹介してくれない。震えるくらい感激したお客ならあちこちにいっぱい紹介してくれる。
A：お願いする（ASK）
①紹介をして頂いている実例を見せて伝える
「みなさんが紹介してくださっています。あなたも紹介してください」
②紹介キャンペーンを行う
③紹介イベントを行う
④ただお願いする
まとめ
翻訳版の本を読んでいて毎回思うのが、「アメリカ流の例話」がとにかく多いということ。
日本人の私には馴染みがなく、イメージが湧きづらい。
カタカナの登場人物が3人以上になるともう～訳がわからなくなる。
よって、いままでに読むことを止めた本は、数多くありました。
最近は自分がブログを書き始めたこともあってか、目次から読む様にしています。
目次から構成を見て、重要度を意識して読んでいます。
その点、この本を要約した記事の作成は、内容や重要度の取捨選択のトレーニングになってとても役に立っています。
コメント