セールスコピーライターになると決めて二年になるが、仕事の忙しさにかまけて成長はほとんどなし。
けどまだセールスコピーライターになることをあきらめずに何とかやっています。
そんな私にも取っかかりやすかったのが本書。
セールスコピーというとどこか難しいイメージを持ってしまいがちですが、本書では「10個の要素を組み合わせる」だけで自然と売れるセールスレターが完成するというもの。
ページ数もわずか142ページ。
読んで満足するだけのものではなく実践のための本なので、使い勝手がとても良い。
転職やフリーランスでライティングを学んでいる方にはとても参考になると思いますので、最後までお付き合いください。
セールスコピーライティングの基礎
コピーライティングに必要不可欠な4つの要素
セールスコピーは4つのパーツで成り立っている。
「キャッチコピー」
「ボディコピー」
「クロージング」
「追伸」
キャッチコピーの機能と役割
キャッチコピーとは：見込み客の興味をつかみ、ボディコピーへと読み進めてもらうこと。
キャッチコピーのでき次第で、セールスレターが読まれるかどうかが決まってしまう。
効くキャッチコピーに共通する2つのルール：
・快楽を得るため
・苦痛を避けるため
※キャッチコピーには上記のいずれか欲求が含まれていること。
ボディコピーの機能と役割
ボディコピー：相手が抱える問題の解決策を示し、商品を「欲しい」と思ってもらうこと。
ボディコピーで必要な4つの要素
①これは私に何をしてくれるの？
→商品によって得られる結果
②なぜ、これが私の役に立つの？
→その結果が出る理由を実証
③ところで、あなたは誰？
→商品を信頼できる理由
④これは私にも効果があるの？
→効果があるという安心
※ボディコピーに必要なのは「結果」「実証」「信頼」「安心」
クロージングコピーの機能と役割
クロージングコピー：商品を欲しいと思った人に、確実に商品を買ってもらうこと（決断をうながす）。
・人はそもそも決断を先延ばしにする生き物
・魅力的なオファーが必要
例：「30分以内に熱々のピザをお届けします。もし時間を過ぎれば、代金は無料です。」
魅力的なオファーの4つの要素：
「簡便性」「希少性」「特典」「保証」
追伸コピーの機能と役割
斜め読みする人にも、オファーの内容を理解してもらうこと。
追伸で、ボディコピーとクロージングコピーの内容を要約して伝え、斜め読みする人にも商品の良さをわかってもらうことが重要。
コピーライティングリサーチ編
キャッチコピーリサーチ
ターゲット選定（デモグラフィック）
デモグラフィックスとは、人口統計データのこと。
①年齢 ②性別 ③世帯規模 ④所得 ⑤職業 ⑥学歴 ⑦住所
※ターゲット層の人口数や経済力と、商品の内容や価格を比較することで判断する。
ターゲット選定（サイコグラフィック）
サイコグラフィック変数とは、心理学的変数をいう。
・価値観 ・ライフスタイル ・性格 ・好み など
価値観：
・仕事 ・お金 ・家族 ・人間関係 ・健康
ライフスタイル：
・アーバンライフ↔カントリーライフ
・キャリアライフ↔リラックスライフ
サイコグラフィック変数を知る方法：
・友人、知人に聞く
・雑誌で調べる
・ネットで調べる（Yahoo！知恵袋など）
ベネフィットの選定
ベネフィットとは、商品を手に入れることによって得られる未来。
見込み客の種類
いますぐ客：今すぐあなたの商品を必要としている人
おなやみ客：商品は欲しいが、どれにしようか迷っている人
そのうち客：興味はあるが、本当に商品が必要かどうか迷っている人
※キャッチコピーは「いますぐ客」だけを想定して作成すること。
キャッチコピーを決める方法：
・思いつくベネフィットを30個書き出してみる
・そこから５つ選ぶ
・人に見せて１つに絞る
ボディコピーリサーチ
「結果」パートの材料集め
結果とは、商品を手に入れることによって得られる具体的な変化。
※ベネフィットは感情の面から刺激していますが、結果はもっと具体的な事実を指します。
「実証」パートの材料集め
実証とは、「結果」を得られる具体的な理由。
効果的に「実証」するテクニックが三段論法です。
・AはBである。
・そしてBはCである。
・つまりAはCである。
「信頼」パートの材料集め
結果と実証を伝えて商品を理解してくれた先に、「あなたは誰？」という問題が出てきます。そこで信頼を得るために必要なのが権威です。
・肩書 例：医者、弁護士、大学教授
・服装 例：白衣
・装飾 例：見た目
「安心」パートの材料集め
社会的証明：「お客様の声」「口コミ」など。
クロージングリサーチ
簡便性（早い、簡単） 希少性（個数、期限） 特典（プレミアム性） 保証
簡便性
人は素早く効果が得られるものを求める強い習性があります。
演出方法としては「すぐに実感できる満足」をオファーに組み込むこと。
希少性
人は、数が少ないものに価値を感じるため、希少性は必要不可欠です。
例：人数限定、数量限定、期間限定など
特典
特典（プレミアム）です。場合によっては「特典が欲しい」という理由で商品を買う人も出てくる。
そして、なぜその特典が必要なのか、その理由も書いておくと良い。
保証
・返金/返品保証
・アフターサービスの保証
・サポート保証
すべての材料を組み合わせることでレターが完成する(10個の要素)
■キャッチコピー
①キャッチコピーのひな形
■ボディコピー
②「結果」パートの材料
③「実証」パートの材料
④「信頼」パートの材料
⑤「安心」パートの材料
■クロージングコピー
⑥「簡便性」の材料
⑦「希少性」の材料
⑧「特典」
⑨「保証」
■追伸
⑩「追伸」の材料
格言：「コピーライティングの仕事はリサーチで決まる」
※どうしても書くことにとらわれがちですが、コピーの出来を左右するのはリサーチです。
コピーライティング実践編
キャッチコピーのひな形
反応の高いキャッチコピーの７つの型：
①証言型：～するだけで～になりました
②質問型：～で、～できるって本当ですか？
③提案型：～で～する方法があるのですが、、、
④断定型：私に～下さい。そうすれば、～になります。
⑤限定型：～でしたいあなたへ
⑥教育型：～するために、～する必要はありません。
⑦予言型：もし～しなければ、～になります。
※７つのひな形は丸暗記することをオススメします。
追伸の作成
目的：斜め読み人にもオファーの内容を理解してもらうこと
追伸で伝えるべき３つの要素
①商品のベネフィットをまとめて伝える
②希少性
③商品を手に入れられなかったらどうなるのかを伝える
まとめ
コピーライティングに関する本は数多く読みましたが、具体的なセールスコピーの構成まで書かれたものはほとんどありませんでした。
しかもこれだけコンパクトにまとめられていて、最後まで熟読できた唯一の本です。
これからフリーランスとしてセールスコピーライターをやるには、この「10個の要素の組み合わせ」でたくさんのセールスコピーを書いてみること。
模範となるLPやセールスコピーをたくさん読むこと。
とにかく実践あるのみなので、ランサーズとクラウドワークスに良さそうな案件があったらひたすら応募すること。
とにかく書くこと、質は後からついてくる。
最後までお付き合いくださいましてありがとうございました。
10倍売れるWebコピーライティング 著者バズ部 株式会社技術評論社
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