50代のあなたがこれからの生き方を考えるにあたって、転職先として【生命保険営業】というとどんなイメージがあるでしょうか？
と、残念ながらネガティブなイメージが強いというのが実情です。
というのも、生命保険業界は離職率が7～8割とも言われているからに他ありません。
では、あなたが生命保険営業への転職になぜか興味があるのはなぜでしょうか？
営業職は、企業の売上に直結する職種なので、事務職などに比べると確実に稼げます。
また、どんな仕事でも同じように、コツを掴んだら気持ち的にはかなり楽になります。
大変なのは最初だけで走り出したら自転車に乗るみたいにスイスイです。
今回は、私の15年の生命保険営業の経験の中で「もっとこうしたら良かったなぁ～」という部分をお伝えしていきます。
ちなみに、私はどんな人物かというと
生命保険業界に15年いましたので、酸いも甘いもひと通りの経験をしてきたキュウが、これから生命保険営業に興味のある方、営業で転職をお考えのあなたのお役に立つ情報をお伝えしていきます。
営業は売上に直結する仕事なので、どこの企業でも需要は常にあり、またほとんど会社が人手不足で悩んでいますので、50代からでも気後れせずにチャレンジできる職種です。
ぜひ、参考にしてみてください。
①焦ってする仕事ではない
まず、一番大切なことを言いますと、やっちゃいけないことは【焦って保険を売ること】
高額商品ゆえに、即決営業には向いていません。
入社したときの心得として、
保険を売ろうとしない
入社して三ヶ月間またはお客様との人間関係が構築されるまでは、保険の話しは一切しないことです。
相手は
あなたが保険屋さんだということは知っています。
だから相手はあなたと会話する時は、ボクサーがパンチをもらわないように常にガードを高く構えています。
そこでいきなり保険の話しをすると、その職域で辞めていった前任者と同じことをすることになります。
「またかっ！」
何を売るかと言うと、それは唯一無二の「あなた」です。
今の言葉で言うと、ソリューション営業をすることなんです。
とことん話を聞く・共感
では何をするのか？
相手が今おかれている状況をしっかりと聞いてください（御用聞き）。
そのためには、勇気を持って声がけをしてください。
相手の役に立ってもらう気持ちで。
保険を売ってやろうと思って声がけしないようにしてください。
最初は中々うまくいかないかもしれませんが、世の中にはあなたと波長が合う人が必ずいるんです。
必ずです。
だからその波長が合った人の「お役に立ちたい」という気持ちで話しを聞いてください。
保険と関係のない話しでもいいんです。
「そこまで親身になって話しを聞いてくれるなんて！」
と思ってくれます。
そして、もし大変なことや苦労したことであればしっかり頷いて【共感】してください。
営業マンとして一番大切なのは、流ちょうなトークスキルではなく
・相手の話しをしっかりと聞くスキル（要約した返し）
・相手の話しにしっかりと共感するスキル（頷き、相づち）
しっかり話しを聞くスキルと共感するスキルが備わっていれば、人間関係は構築され、その先のクロージングで色々と悩む必要はありません。
保険の知識は仕事をしながら覚えていけば大丈夫です。
大切なのは人間関係の構築、とにかく聞き役に徹して仲良くなってください。
②人に期待しない
ここの話しは私が保険屋を続けてきて、一番難しかったことです。
私の場合、前回の商談で手応えがいいと、次回の商談で契約してもらえるのではと自分で勝手に期待していました。
だが、いざ商談すると相手から
・「いいとは思ったんですが、親から反対されて」
・「やっぱりちょっと今はまだいいかな」
と言われて契約にならないと、件数や成績など当てにしていたことが叶わずに落ち込んで、精神的に参ってしまっていました。
他人は変えられないんです。
ではどうしたらいいか？
前の商談のことは忘れてください。
無理は承知なのですが、忘れる努力をしてください。
商談数が多ければいちいち覚えてられないのですが「この1件があれば」と期待している時に断りを受けた時は、耐えられたものではありません。
私はいつも心がズタボロでした。
人に期待しないでください。
一喜一憂しない営業スタイルを心がけてください
③派手さはいらない
私は外資系の保険会社で、男性ということもあり、流れるようなトークでお客さまからの反論に対応をして、できるだけ少ない回数の商談で契約に持っていくことに憧れを持っていた時期がありました。
しかし、このスタイルはダメです。
というのも接触回数が少ないと、
恐れがあります。
保険営業に派手さはいりません。
トークで相手を言いくるめるのではなく
④人間力を磨く覚悟があるといい
営業力は商売において最も重要なスキルです。
もしあなたが営業力を本気で身につけようと思っているのであれば、お客さまの前だけでいい人を取り繕うのではなく、人間として自分を磨くために、本気で相手のことを思うことを心がけてください。
売れている営業マンでやってしまいがちなこととして
どんなに成績が良い営業マンだとしても人として絶対にやってはいけない行為です。
生命保険営業を単なるお金を稼ぐ場所としてではなく、自分を成長させてくれる自分磨きの場所と考えてみてはいかがでしょうか？
⑤最大の財産は【人】
これはどこの世界にも当てはまることですが、生命保険営業の世界でも新たな人を紹介してもらうことはとてもありがたく、結果的に自分の仕事を楽にしてくれます。
というのも、信頼を得るためのステップを省略できるからです。
あなたの良い評判・悪い評判を他の人に伝えるのは目の前の【人】です。
あなたの行動はどこかで必ず人に見られているし、人と人は繋がっています。
まずは、
気に入られようとするのではなく、
を持って接してください。
私は出来なかったが、保険業界の優積者が取り組んでいたこと：
※大切なことは続けることです。これなら続けられることを見つけてみてください。一番ダメなのが途中で辞めることです。もし、途中で辞めるとそれはサービスの低下になります。
⑥メリットではなく【ベネフィット】を語る
保険商品について説明する時は、メリット（特徴）を語るのではなく、ベネフィット（何が得られるか）を語ってください。
お客さまが欲しいのは保険そのものではなく、その先の嬉しい未来です。
例：✖️「このがん保険なら◯◯社より、安いですよ」
：◯「このがん保険なら、がんになった時に10万円の出費がなくて安心です」
その先の嬉しい未来をいかにイメージさせてあげるかがとても大切です。
この保険に入ったら何が得られるのか、常に自分だけの【例話】を常にいくつか持っておきましょう。
⑦いつも堂々としていよう
今思えば、保険営業マン時代の自分は良かりしと思ってお客にやたらペコペコしていた気がします。
ペコペコするのと謙虚でいることは全く違います。
大きな買い物をする時、相手はとても不安です。
そんな時に、あなたが商談中の沈黙が怖くてペラペラと「でもこの商品には◯◯があってとても安心なんですよ♪」と喋りだしたらどうでしょうか。
「この商品に自信がないのでは？」
「何かごまかされているのでは？」
相手は「自分の決断は間違っていないのか？」とても不安です。
内心ビクビクしてたとしても、いつも堂々としていてください。
是非、お客さまに保険商品だけでなく、この保険に入ればもう大丈夫という安心も届けてください。
⑧最低限のマナーは身につけよう
営業マンとして大切なことは気に入られることではなくて、嫌われないことです。
ここはとても重要です！
あなたはお客さまと会った瞬間から「この人は信用できるのか」とふるいにかけられています。
確率として嫌われないには：
・嫌われない身なり（Yシャツは白、靴は黒、スーツは紺かグレー、靴は毎日磨く）
・会話は、相手の話しをしっかり受けて→ゆっくり頷きの共感
・相手の悪口は決して言わない（商談直後、社外、社内）
・主役はお客さま（しっかりと腹に落とし込んでおく）
⑨軌道に乗ったらバラ色の仕事
商談のアポイントメントの日時は基本的にこちらが決められます。
生命保険業界は離職率が7～8割とも言われているので、会社で長く続ければ続けるほど良い「地盤」が与えられます。
お給料として何とか生活していけるレベルまで行ったら、できるだけ既存のお客さまを大切にしてください。
もちろん、新規のお客さまも大切ですが、既存のお客さまをおろそかにしてまでするものではありません。
既存のお客さまと新規のお客さまに占める時間の割合は、7：3か8：2くらいが良いです。
まとめ
54年の人生の中で15年間の生命保険営業はとても学びの多い、私の価値観の根幹をなすありがたいものでした。
私の中で身についたもの：
私が個人的に意識していた心得：
・電話での受け答えの声のトーンは1オクターブ上げる（営業マンとしてのスイッチを入れる、恥ずかしさを吹き飛ばす）
・営業とは相手に安心だけでなく元気も与えること（役者になって演じてみる、仕事中はお客さまの前だけでなく会社内でも声を張る）
・移動中の車の運転では、できるだけ道を譲る（徳を積む）
今年の9月で55歳になりますが、7歳の娘と4歳の息子がおりますし、住宅ローンもあと23年残っています。
ということは、必然的に78歳までは健康に留意しながら働くつもりです。
生命保険営業で培ったスキルは一生ものです。
無形商材を売るスキルがあればどんなモノでも売ることができます。
最後に保険営業マンとして一番大切な心得は何か？
「嫌われないこと」
多くの営業マンがつい「気に入られる」ことをしようとしています。
あなたの行為とお客さまの波長がうまく合えばいいですが、もし合わなければその商談は無駄になってしまい、とてももったいないです。
例えば、私の場合
・ワイシャツは白
・革靴は黒
・スーツは紺かグレー
・営業車は白
お客さまは無意識のうちに他の営業マンとあなたを比べて、できる営業マンかそうでないかを判断しています。
お客さまの思考の中で、ふるいにかけられた時に営業マンの選択肢から外れないようにすることです。
もし50代からの転職で、営業職を検討しているのでしたらでひ参考にしてみてください。
最後までお付き合いくださいましてありがとうございました。
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