「良い商品だからといって必ず売れるとは限らない」モノを売るには「ストーリー」が大切だと最近よく耳にします。
実際に、本業のフルコミ営業でお客様向けの「ストーリー」を何度か作ってみたことはありました。
だが、内容がイマイチだったのと、人間関係ができあがっていないと無理だと思い、断念。
今回、自分だけのストーリー作りの「型」として、役に立つのではと思い「ストーリーブランド戦略」を購入してみました。
あらかじめ「型」をもっているというだけで、書くのに悩んだ時にかなり安心します。
本書を要約することで自分の身になり、ひいては50代で同じ境遇の方お役に立つのでは思いお伝えして参ります。
顧客の物語を語る
消費者は、一つの企業の物語なんかにに関心はなく、「自分の物語」を気にかけている。
大切なのは、物語の主人公は顧客であって、商品やサービスではないということ。
本書の活用方法：
①「７つのフレームワーク」を理解する
②７つのフレームワークを用いて、伝えるべき情報を選別する
③わかりやすく伝える
マーケティング費用がかさむ理由
伝えるための原則
見て、聞いて、理解してもらうために大切なこと：
物語の７つの要素（事業を成長させる秘密兵器）
何らかの目的を持つ①主人公がそれを達成する前に②問題に出くわす。
主人公が絶望の淵に立たされたとき③導き手が現れて、④計画を授け、⑤行動を促す。
その行動により、主人公は⑥失敗を回避して、⑦成功に至る。
ストーリーブランドの構築
①主人公
消費者が求めているものを明確にして簡潔に伝える。
「商品やサービスではなく、消費者を主人公にする」
②問題の特定
商品やサービスに対する関心をさらに高めるには。
「消費者が買うのは外的問題に対する解決策ではなく、内的問題の解決策である」
③導き手の登場
企業は自らを主人公ではなく導き手として位置づけなければならない。
「消費者が求めているのは、もうひとりの主人公ではなく、導き手である」
④計画の提示
消費者の不安を取り除く踏み石を置く
「消費者が信頼するのは計画を提示する導き手である」
⑤行動喚起
【今すぐ購入】ボタンのあなどれない力
「行動を促されない限り、消費者は行動しない」
⑥回避したい失敗
失うものが何かをはっきりさせる
「人間は悲しい結末を避けようとする」
⑦成功する結末
人はどこかに連れていってほしいと望む
「商品やサービスの価値を推測してもらうのではなく、必ず言葉にして伝える」
自分を変える商品
違う誰かになりたいという欲求こそ、消費者が購入に至る最大の動機である
ストーリーブランド・スクリプトの実践
ウェブサイトの改良
「わかりやすくて効果的なウェブサイト」を作ることが重要。
ウェブサイトに求められる５つのポイント
①スクロール前の画面に商品やサービスを明示する（スクロールなし見える画面）
・何のサービスが見込み客が探し回るようではいけない
・内容は簡潔に、テキストは太字にする
②わかりやすく行動を促す
・「今すぐ購入」ボタンが魅力的に見える場を設ける
・一番重要な行動喚起は何度か繰り返す（今すぐ購入のボタン）
③画像を使って手に入れられるものをイメージさせる
・商品やサービスを利用して満足している幸せそうな人の画像の掲載
④事業内容が多岐にわたる場合は分けて伝える
⑤とにかく簡潔に伝える
・箇条書きにする
・まとまった文章で何かを説明する場合は、1文目か2文目の終わりに「続きを読む」のリンクを配置
導入ガイド
事業を成長させる5つの（そして、ほぼ無料の）取り組み
会社の一言紹介文を作る
事業を簡潔かつ効果的に説明する短い文章
作り方：
1．主人公
2．問題
3．計画
4．成功
例：子育てに忙しい女性向けの一言紹介
『忙しいお母さんが、健康を維持して元気を取り戻せるように、短時間で効果のあるトレーニングを提供しています』
使い方：
1．一言紹介を暗記して何度も繰り返す
2．社員にも一言紹介を覚えてもらう(顧客から聞かれたときに瞬時に答えられる様に)
3．ウェブサイトに掲載する
4．あらゆるマーケティング素材で一言紹介を繰り返す
見込み客を獲得する手段を作り、メールアドレスを集める
メールアドレスを集める手段：
1．ダウンロードできる資料
2．オンラインコース、ウェブセミナー
3．ソフトウェアのデモ版や無料トライアル
4．無料サンプル
5．ライフイベント
自動メール配信キャンペーンを用意する
価値ある内容のメールを週に一回送信する
方法：
1～３通目は「見込み客育成メール」簡潔で参考になるアドバイス
４通目は「行動喚起を伴うセールスメール」はっきりと売り込みのあるメール
※1～4通目のメールを何度が繰り返す
変化の物語を集めて、見込み客に伝える
お客様の声・口コミの紹介
紹介される仕組みを作る
1・既存の固定客を特定する
2．顧客が口コミを広める理由を作る
3．謝礼を提供する
4・紹介の仕組みを自動化する
例：ご友人優待のクーポン、半年で３人紹介すると100％返金等
まとめ
商品やサービスを売る際に、ストーリーにすることの重要性は、なんとなく分かっていたもののその方法が分からずじまいでいました。
読んでみての率直な感想は、「すご～い」というより、
まずは実際に商品やサービスを売るときに７つのフレームワークを作ってみてからだと感じました。
ストーリーにすることで話しに引き込まれるのは、人間の本能みたいなものだからそこを信じて、是非、活用してみたいです。
ストーリーブランド戦略 ドナルド・ミラー 力丸祥子=訳 ダイレクト出版
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